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國際商務談判中暈輪效應的應用探討

時間:2019-11-12 來源:現代營銷(信息版) 作者:王博,許琳 本文字數:2460字

  摘    要: 在心理學范疇中,暈輪效應通常被定義為在人類中普遍存在的一種認知偏差。本文圍繞暈輪效應在國際商務談判中的體現進行論述,從暈輪效應的定義及其特點入手,剖析暈輪效應能如何對談判造成影響,從而學習如何利用暈輪效應更好地為國際商務談判服務。

  關鍵詞: 暈輪效應; 商務談判; 影響與運用;

  一、引言

  暈輪效應是指認知者對某一人物或事物形成或好或壞的印象后,認知者極有可能據此來推斷該人物或事物的其他方面的特征。如何運用暈輪效應,使得自身積極正面的印象能在談判對手心中得到擴散與增強,同時也學習如何避免暈輪效應使得一些與談判無關的負面訊息對談判本身造成影響,成為許多談判者的議題。因此,本文將圍繞暈輪效應在國際商務談判中的體現進行論述,從暈輪效應的定義及其特點入手,剖析暈輪效應能如何對談判造成影響,從而學習如何利用暈輪效應更好地為國際商務談判服務。

  暈輪效應作為一種心理現象有幾個顯著特點。一是掩蓋性,暈輪效應會使人如同盲人摸象,僅僅抓住事物某一或某些特征,便把個別部分當做是事實的全部,從而導致錯誤的結論與決定;二是表層性,暈輪效應往往使人的認識停留在初級階段,人們的注意力會放在事物的外在特征,從而喪失對深一層事實的認識;三是擴散性,暈輪效應往往會使事物與事物之間產生不真實的、多余的聯系。人們對某一事物的認識會隨著心理上積極或消極的情緒影響,擴散到其他事物上。因此,商務談判作為一項要將心理因素考慮在內的活動,暈輪效應對商務談判的重要影響是不可忽視的(Quist,2012)。

  二、暈輪效應在談判中的影響作用

  在商務談判中,暈輪效應會使談判者著重注意對方的某一突出品質特征,從而忽略對于其他品質特征的感知(Zhang等,2014)。暈輪效應對于商務談判的影響有好有壞,如果能利用暈輪效應給對方留下良好、積極的印象,那么就能對整個談判過程產生積極影響,更容易讓對方接受自己的條件,從而促使談判順利進行,為自身爭取更大利益。

  暈輪效應作為一種主觀的心理現象,它為商務談判帶來的不僅是好處,有時候更會招致負面影響,尤其是在競爭激烈的市場中,毀掉一個品牌往往比建立一個品牌要更簡單。在商務談判中,一旦發生負面新聞,使得談判對手對己方產生不信任感,那么對方有可能會提出更為苛刻的條件,使得整個談判過程舉步維艱,甚至是導致談判的失敗(Zebrowitz等,2014)。

  另外,如果不小心在談判開始就給對方留下不好的印象,那么由于暈輪效應,這種負面印象也有可能會在后面的談判過程中持續不散,從而使談判進程變得不順暢。例如曾有一個中國談判小組前往中東某國家進行一項工程承包的談判。在閑聊中,中方談判隊伍中有成員無意之中評論了中東盛行的伊斯蘭教,使得對方成員心生不快。后來在談判過程中,對方的談判人員開始變得激進,而且毫不讓步,一再流露出撤出談判的意圖。談論宗教問題本身是與談判內容無關的議題,但中方人員的這一舉動給對方成員留下了負面的印象,由于暈輪效應使得對方將這不良印象延伸到談判本身上去,對中方人員產生了過多的、超過真實聯系的發散性思維,由此整個談判也宣告失敗。
 

國際商務談判中暈輪效應的應用探討
 

  三、如何在談判中運用暈輪效應

  在了解了暈輪效應的相關特征和影響作用后,如何利用暈輪效應在商務談判中占據優勢地位的同時避免暈輪效應可能帶來的負面影響,就是關鍵所在。總而言之,在商務談判中運用暈輪效應,就是要在其他方面建立自身的良好形象,盡量給談判對手留下良好印象,使得對方對己方的好感進一步擴大,使己方的談判條件更易為對方所接受。在商務談判中利用暈輪效應的具體做法有以下幾條:

  第一,注意第一印象。第一印象是指兩個從未謀面的人在第一次見面時留下的直觀感受,因此這種記憶也是十分深刻且難消除的。因此在商務談判的初始,給對方留下一個良好的第一印象是非常重要且必要的。同時,對對方的第一印象進行甄別,不被第一印象過多影響也是必要的。因為人與人的第一次接觸所能提供的判斷材料十分有限,而且這些判斷材料往往比較表面膚淺,甚至是具有一定的捏造成分。但問題在于,第一印象總是會對之后理解信息的方式產生影響,第一印象一旦深植腦中,之后接收到的訊息只能起到補充和解釋的作用,這就是暈輪效應的起因。

  第二,注意刻板印象。刻板印象和暈輪效應是密切相連的。刻板印象體現的是一種類化作用,它使得人們按照預想將不同的人與物進行分類,貼上標簽并按圖索驥。例如說起歐美人會想到熱情、奔放等標簽,提到亞洲人會想到保守、傳統等。刻板印象是主觀上對偏見的合理化。因此,由于暈輪效應的存在,刻板印象的危害也會隨之擴大。在談判過程中,我們要注意要對對手有確切的、深刻的、正確的認識,要不斷注意修正對對方的刻板印象,更不能因為暈輪效應的存在使得刻板印象帶來的錯誤判斷蔓延更廣。

  第三,注意投射傾向。例如有人天性善良,那么他會傾向于從好的方面來對人與事物進行解釋,有些人天生猜忌心重,則他容易對人與事物抱有懷疑的態度。這樣的投射傾向往往使得認識當中包含著自身的主觀感受,在反映對方的同時也是在反映自己,而這種反映往往是不自覺的、不夠準確的。因此,如果在談判過程中不加控制地任由投射傾向對談判進行影響,則很容易產生暈輪效應,出現對對方不合理的偏見。

  第四,避免循環證實。例如當你對某人抱有懷疑之心時,時間一長,難免會被對方察覺,這時若對方表現出回避與戒心,這在你眼中就會自動理解為是對方的心虛,從而以為自己的猜想得到了證實。這就是心理學中的角色互動與雙向反饋。

  參考文獻

  [1] Dou D, Liu X, Zhang Y. Babyface Effect:Babyface Preference and Overgeneralization[J]. Advances in Psychological Science, 2014, 22(5):760-771.
  [2] Quist M C, Debruine L M, Little A C, et al. Integrating social knowledge and physical cues when judging the attractiveness of potential mates[J]. Journal of Experimental Social Psychology, 2012, 48(3):770-773.
  [3] Zebrowitz L A, Jr R G F. The Attractiveness Halo Effect and the Babyface Stereotype in Older and Younger Adults:Similarities, Own-Age Accentuation, and Older Adult Positivity Effects[J]. Experimental Aging Research,2014, 40(3):375-393.

    王博,許琳.暈輪效應在商務談判中的運用分析[J].現代營銷(信息版),2019(11):206.
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