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農藥銷售渠道管理面臨的困境與優化建議

時間:2020-07-03 來源:現代農業科技 本文字數:3066字
作者:孫祥龍 單位:河南省農業科學院植物保護研究所

  摘    要: 我國是農業大國,國家一直對農業發展問題高度重視,隨著農業技術的不斷發展和惠農政策的陸續提出,農民收益逐年增加。在農作物種植過程中,需要使用農藥進行病蟲害防治。然而,部分農藥生產企業為了獲取利益生產劣質農藥,給很多種植戶造成了經濟損失。因此,必須對農藥銷售渠道加強管理,避免劣質農藥繼續在市場銷售。本文從當前農藥銷售渠道存在的問題入手,討論創新農藥銷售渠道管理的意義,并分析如何優化農藥銷售渠道,以期為相關研究人員提供參考。

  關鍵詞: 農藥; 銷售渠道管理; 問題; 對策;

  在農作物生長的諸多階段中,都需要使用農藥進行病蟲害防治,加強其生長能力,最終實現產量和質量的提升。目前,我國農藥生產企業規模大小不一、技術水平參差不齊,并且農藥生產存在產品同質化的問題。為此,需要農藥生產企業優化銷售渠道,做好售后服務工作,以占領更大的市場份額。

  1、 當前農藥銷售渠道管理存在的問題

  長期以來,我國農藥銷售主要采取分銷的方法,該銷售方法具有輻射面廣的特點,諸多廠家為爭奪農藥市場,與經銷商建立合作關系,并通過經銷商的大力宣傳提升銷量,最終實現經銷商和企業共贏。同時,由于農藥市場管理力度加強,農藥生產企業競爭愈加激烈,銷售渠道暴露出諸多問題。

  傳統農藥銷售主要采用金字塔式的銷售模式,其中從頂層到底層分別為總經銷商、二級經銷商、鄉村零售商以及消費者(國外農藥廠家);縣級總經銷商、鄉村零售商以及消費者(國內農藥廠家)。在當前市場行情下,這種銷售方法效率較低,產品流通成本也較高。一是對銷售渠道控制難度較大,部分銷售渠道中的代理商不遵守市場規則,發布虛假信息,損害農藥生產企業的形象,或者通過拖欠貨款的方法牽制生產企業。縱觀當前農藥銷售市場還存在很多竄貨現象,造成中間參與環節混亂、銷售渠道不暢通,最終讓代理商失去代理銷售農藥的信心,也讓廣大種植戶遭受一定損失[1]。二是金字塔式的多層銷售結構會造成銷售效率下降,這種多層銷售渠道會在一定程度上削弱農藥產品的價格優勢,諸多流通環節下會出現運輸成本、存儲成本、消耗成本的增加,而代理商為了獲取更大的利潤就會選擇加價,造成代理商的代理產品失去價格優勢。由于銷售環節諸多,導致農藥產品流通和銷售情況不能及時反映到生產企業,正是由于信息不暢通,錯失了很多商機,同時農藥生產企業也不能制定出更加高效的銷售策略。

  2、 創新農藥銷售渠道管理的意義

  為了提升農藥生產企業的經濟效益,維護廣大種植戶的利益,就必須對傳統的農藥銷售渠道進行改善,其意義具體體現在以下幾個方面。一是可以減少藥物流通環節和運輸成本,維護關鍵經銷商以及其他經銷商的利益,讓銷售渠道中的參與單位積極性得到提升;二是通過建立完善的銷售網絡可以避免不同級別的經銷商進行竄貨,破壞市場穩定情況,進而對當地農藥產品價格進行有效控制,確保經銷商和零售商的利益;三是可以更好地為關鍵經銷商和零售商提供幫助,比如提供免費指導,設立品牌形象店,優化其營銷路徑,進而提升對農藥生產產業的滿意度和忠誠度[2];四是便于農藥生產企業及時收集到經銷商和零售商對農藥銷售存在的問題,以此制定和優化農藥銷售策略,幫助零售商和經銷商抓住機遇,確保農藥銷售市場穩定;五是可以讓農藥生產企業的銷售人員深入到零銷商和經銷商群體,進而對企業文化、優質產品進行有效宣傳,確保銷售渠道暢通。
 

農藥銷售渠道管理面臨的困境與優化建議
 

  3、 優化農藥銷售渠道管理對策

  3.1、 建立農藥銷售渠道

  農藥銷售渠道的建立,包括對渠道的布局、選擇、維護等方面。通常對于一家農藥生產企業來說,其輻射面包括省市、鄉鎮、村等,需要農藥生產企業根據自身的經營規模、生產能力和售后情況對市場進行有效維護,突出本企業農藥產品的質量優勢和價格優勢。渠道競爭是營銷競爭的核心內容,生產企業如果未能建立暢通的銷售渠道,就不能將高質量的農藥產品提供到廣大農民手中。農藥主要的消費者為廣大農民群體,而當前我國農村的農民未對農藥使用和購買有正確的認識,這一問題也需要農藥生產企業深入思考[3]。

  對于大型農藥生產企業來說,為了讓高質量的農藥產品賣上價格,實現農藥生產企業、經銷商和農民三方利益的均衡,就要對產能進行平衡,制定科學的營銷策略,以此實現農藥產品到商品的良好轉換,最終逐漸提升市場份額,而生產企業也會將資金用于擴大再生產。

  對于中小型農藥生產企業來說,由于其普遍不具備科研能力,加之其產品推廣能力不足,主要是對大型農藥生產企業的產品進行仿制或者代料加工,這樣的營銷模式利潤較小,需要從產品研發和市場維護2個方面進行改善。優秀的農藥生產企業會在銷售渠道方面給予高度重視,并且加強資金投入,最終形成某一區域產品的覆蓋,以及對后期銷售市場進行維護與管理,具體措施體現在以下幾個方面。

  3.1.1、 合理劃分市場區域。

  農藥生產企業需要考慮到臨近地區內主要的種植品種、種植規模、生產能力以及自然環境,然后進行相關藥物的研發與生產。在市場劃分過程中,需要對整片區域進行細化,結合市場區域的大小制定出適合農藥銷售的策略,同時需要在不同市場區域內配備數量不同的銷售人員以及售后人員,確保經銷商和零售商對藥物的特征、零售價格、利潤等情況有充分了解,藥物生產企業需要將所管轄區域內銷售人員的銷售額與績效考核結合起來,可以讓銷售措施不斷得到完善。

  3.1.2、 需要確定高質量客戶。

  目前,實力較強的農藥代理商在鄉鎮逾10家,在縣級及地級市代理商可達30家,農藥生產企業短時間內將產品運輸到這些代理商手中,根據其銷售情況篩選出優質客戶,加強售后服務。在經銷商的選擇上,首先要考慮其經營規模,比如門店大小、注冊資金、庫存量、配送能力,只有具備良好的硬實力才能與農藥生產企業長期合作;其次還需要充分考慮其服務水平,比如根據田間病蟲害出現時間有效指導農民進行防治,這就要代理商培養高質量的技術人員,進行指導和售后服務,以此更好地發揮出藥效。3.1.3需要考慮到市場輻射能力。可從主要產品月銷售量以及貨源地了解代理商的經營水平,并以此考量其誠信情況。總體來看,對于代理商和經銷商的選擇,主要考慮到其是否具有較好的市場輻射能力、專業的服務水平和信譽度[4]。

  3.2、 管理農藥銷售渠道

  在銷售渠道的管理中,需要合理利用促銷手段。比如根據季節需要或者病蟲害高發期對經銷商采取有效的促銷政策,以此激發經銷商的進貨欲望以及農民的購買欲。

  農藥產品從生產企業最終到農民手中,構成了一個渠道流程,不同的成員有機聯系在一起,形成利益關系。對于農藥渠道流程來說,主要包括物流、資金流、信息流等,物流管理十分重要,需要考慮到運輸距離、空間分布等,然后合理對物資進行調配,及時將產品交付到代理商中;在資金流管理上,主要是確保資金能夠及時回籠,生產企業用于擴大再生產;最后在信息流管理上不僅依賴于各地區的售后人員管理,同時還需要利用信息技術實現整個信息網絡的覆蓋,形成系統的銷售渠道網絡,進而及時了解不同區域內的藥物生產經營情況,便于企業制定出經營戰略。

  4 、結語

  綜上所述,為了更好地向廣大農民提供服務,讓經銷商獲利,實現農藥生產企業的長久發展,必須對農藥銷售渠道進行創新管理,在建立農藥銷售渠道的同時,還需要做好農藥銷售渠道的管理,建立良好的農藥銷售市場,促進我國種植業的健康發展。

  參考文獻

  [1] 趙艷豐.農藥企業渠道管理的門道[J].今日農藥,2018(1):26-28.
  [2] 王春.淺析農藥銷售渠道管理[J].中國市場,2015(1):41-42.
  [3] 王曉軍.試析農藥營銷渠道的建設與管理[J].現代經濟信息,2014(12):128-129.
  [4] 王洪宇.建立完善營銷理念優化農藥銷售渠道[J].吉林農業,2016(4):112.

  原文出處:孫祥龍.農藥銷售渠道管理存在的問題及對策[J].現代農業科技,2020(13):260+262.
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