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移動通信公司地區市場營銷渠道構建研究

時間:2020-07-03 來源:通訊世界 本文字數:3071字
作者:陳中軍 單位:中國聯合網絡通信有限公司湖北省分公司

  摘    要: 21世紀的今天,社會的發展呈現出了日新月異的變化,移動通信企業也在飛速發展,同時,各大運營商們也已經意識到了營銷渠道的建設與管理對于移動通信企業的重要意義。因此,移動通信企業將更多的眼光投入到了營銷渠道的建設與管理,面對市場競爭的嚴峻性,產品數量的豐富化。如何才能健全營銷渠道的建設與管理,加強營銷渠道的管理質量,這是移動通信企業想要在市場穩定的一大關鍵之處。本文主要針對當前移動通信企業在市場營銷渠道建設與管理中存在的一些問題進行探究,并給出了一些相應的解決方法,希望能夠給各位通信行業人員有效的參考。

  關鍵詞: 移動通信企業; 市場營銷; 建設與管理;

  0、 引言

  移動通信企業在飛速發展之中,現階段,已經形成了中國移動、中國聯通、中國電信為主的三大企業,同時,也是我國主要的三大競爭企業。營銷的成功是一個企業生存的關鍵,在移動通信企業競爭日益嚴峻的今天,營銷的關鍵就在于讓產品符合市場認知的觀念,同時提高產品的服務水平,這對移動通信企業今后的發展有著重要意義。

  1、 移動通信企業營銷渠道分析

  通信企業經過了幾十年的發展,已經有了很大的規模。營銷的渠道也變得多樣化,由原來的營業廳演變成了形式豐富的營銷渠道。

  自有渠道:移動通信企業自己構建的營銷渠道,營銷的成員由企業內部確定,產品從企業轉移給顧客的途中,不經過任何第三方或中間環節。現階段通常有營業廳、呼叫中心(客服熱線)等。

  社會渠道:有社會力量與通信企業通過合作、代理等方式達成的一種營銷方式。在幫助移動通信企業進行產品銷售后,可以獲得相應的酬金。一般有:專賣店、代理點等形式,在這種形式中移動通信企業不是直接與顧客溝通,而是通過第三方進行溝通的。

  信息渠道:現在隨著互聯網的大力發展,打開了許多與信息化技術相關的渠道,比如微信、微博、淘寶等。這是移動通信企業營銷發展的新渠道,之后也會著重發展這一渠道的營銷。
 

移動通信公司地區市場營銷渠道構建研究
 

  2、 營銷渠道的特點

  移動通信企業的營銷渠道通常完成的工作人員數量多,成員關系復雜,結構多樣,通信產品的數量也比較多。但是通信產品在市場上無法做到壟斷,因此,許多中間商一起組成了營銷渠道。通信產品營銷渠道之間的成員關系也隨著產品型號的不同和服務類型的不同發生著變化。同時,渠道內部的人員關系不穩定,由于通信產品的周期短,更新快,導致營銷渠道內部成員經常性的進入、退出,有時候各渠道之間會發生竄貨等情況。由于通信產品和服務的特殊,導致了渠道關系成員不固定,容易引起企業橫向、縱向發生沖突,導致企業的經濟損失。

  3、 移動通信企業營銷渠道的建設

  3.1、 合理選用人員,建立營銷渠道

  移動通信企業的營銷渠道需要選擇合適的渠道人員,每個人都有自己擅長和不擅長的領域。因為營銷人員眾多,人事部門在分配管理工作時沒有根據工作人員的特點,隨機安排任務,無法知人善用,不能有效地根據工作人員的性格揚長避短地使用人員,不僅造成人員浪費,而且管理者工作分配不合理,長期下去,營銷渠道會不可避免地發生問題。

  3.2 、營銷渠道要有戰略部署

  許多營銷結構混亂都是因為對于營銷的渠道沒有一個合理的戰略部署。在進行建立營銷渠道的戰略部署時要明確以下幾個步驟:

  (1)要有明確的目標。移動通信企業營銷渠道一般來說,比較簡單。主要是為了提高市場的占有率,有效地開發新的營銷渠道。因此,應當積極地運營各種營銷的渠道,實現營銷的擴展。可以以某個地區經銷商的數量為一個目標,爭取到人員的擴張,并對其進行培訓,提高營銷能力。

  (2)要對營銷渠道進行控制。在營銷渠道的建設中,控制是一個首要的步驟。控制渠道的營銷成員、控制產品的利潤、控制庫存的數量等。因此移動通信企業要加大營銷渠道的控制,讓企業形成良好的運轉。

  4 、移動通信企業營銷渠道的管理策略

  移動通信企業營銷管理工作難以落實,管理體系落后、不完整,從業人員缺乏相對應的意識,企業不愿消耗太大成本等問題,相關的企業一定要對一些問題予以重視,優化營銷渠道的管理體系,做好從業人員培訓,抓緊管理,全面落實企業營銷渠道的管理和質量體系。

  4.1、 跟進時代大潮流,完善管理制度

  俗話說“無規矩不成方圓”。移動通信企業的營銷管理渠道層面多、方式廣。因此有些管理之間容易發生矛盾,導致從業者不知道如何做。因此,企業內部首先應當做好協調。當前社會信息技術在大力的發展,所以,企業也應當采用信息化的管理,保證營銷渠道的建設。比如說,對于企業的商標,應當進行統一嚴格的要求。在大多數地區,都是代銷網點的經銷商,像這種小規模經營,一般都不重視企業的標識,因此,管理人員要做好要求,讓這些中小規模的經營完善品牌,要有品牌意識。對于顧客來說,完整的品牌認知度更容易使顧客接受產品。對于經銷商來說,利益是最主要的一點。因此,企業可根據經銷商的銷售能力和其服務的水平、態度給予一定的激勵機制,判斷服務的等級,完善經銷商的酬金,并鼓勵經銷商擴展產品的數量。另外,企業的管理層與經銷商之間要做好溝通,良好的溝通對于企業的穩固是非常重要的。比如利益上的溝通、責任、義務方面的溝通等,這有助于企業和經銷商之間的情感維護。從而,經銷商也容易感受到企業的人情味。因此,企業要有一個完善的制度,規范企業內部運作,與現代化技術有效融合,讓企業緊跟國家發展的大潮流。

  4.2、 實行績效獎勵機制

  對于企業的員工或者經銷商來說,績效激勵就是員工的動力所在,企業應當從員工和經銷商兩個方面入手,實行有效的獎勵機制。

  對于企業的營銷人員來說,應當結合人力資源管理的規劃,制定一個合理的目標來激勵企業營銷渠道的人員。比如,可以設置一個當月目標,采用科學的考評機制和有效的管理機制,調動員工的積極性。激勵方面不僅僅要考慮到物質,而且員工的成長及發展和自我價值的實現也是需要激勵的一個方面。對于各部門激勵來說,總體的目標是否達到,是否能對其他部門的員工提供有利的幫助這也是考核的一個方面。

  對于代理商來說,實行激勵機制有助于代理商對企業的忠誠度。企業的相關人員應當幫助代理商提供有效的幫助,比如技術上的咨詢,定期的展開業務培訓等,有助于維持良好的關系。對于不同難度的業務營銷,應當制定不一樣的酬金,成功推廣一筆業務,就可獲得相應的酬金。

  4.3、 信息化管理

  今天,電子信息技術已經日趨成熟,其運用已經滲透到身邊的方方面面,因此,信息化營銷也是當今營銷的重要之一。比如,可以通過互聯網來提高企業的知名度。利用網點、多媒體平臺來完善營銷的服務過程。同時數字化的物流體系有助于完善通信企業供應鏈的發展,實現商場營銷過程中的資源合理化應用。另外,在營銷中可讓顧客通過現代化虛擬技術實現顧客的良好體驗,豐富營銷的模式,讓傳統的營銷變得更加智能,更加人性化。

  4.4、 對工作人員開展教育培訓

  移動通信企業人員混雜,受教育水平參差不齊,因此需要定期的對工作人員進行培訓,保證工作人員有一定的業務能力。同時,在人員管控上,一定要有計劃,有條理地進行,需要持證上崗的工作環節堅決依法進行。人力資源可以根據不同人的性格特點將人員分配不同的營銷崗位,有助于人才的合理化。

  5、 結束語

  總而言之,移動通信企業對于營銷渠道的建設和管理是企業的基礎,提升了企業的經濟效益。企業要積極研究分析營銷渠道的建設和管理過程中出現的問題,提出恰當的解決方法。管理者要學會相關的理論控制方法,與當地地區的實際通信結合起來,有效地提升移動通信企業的經濟。

  參考文獻

  [1]陳蓓.通信企業市場營銷渠道存在的問題分析[J].數碼世界,2018(12):97-98.
  [2]郭永宏.移動通信企業營銷渠道網絡規劃與管理研究[J].科研管理,2015(11):142-144.

  原文出處:陳中軍.移動通信企業區域市場營銷渠道建設與管理探討[J].通訊世界,2020,27(02):77-78.
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